Renaud Laplanche (Upgrade) : « Upgrade a octroyé plus de 2 milliards de dollars de prêts en 2020 »

JDN. Après des prêts personnels et des cartes de crédit, Upgrade propose désormais un compte courant avec une carte de débit associée. Vous devenez donc officiellement une néobanque ?

Renaud Laplanche. Exactement. Mais notre approche est différente des néobanques européennes comme N26, Monzo et Revolut ou américaines comme Chime. Nous avons démarré par des crédits car ils représentent 70% des revenus des banques américaines. C’est aussi souvent la principale raison pour laquelle un client veut avoir une relation avec sa banque. Notre compte bancaire est unique car il permet de verser des récompenses entre 1 et 2%, soit bien au-dessus de celles pratiquées par le marché américain. Aux Etats-Unis, les frais d’interchange sont plus élevés sur les cartes de crédit que sur les cartes de débit, ce qui a encouragé une dérive. Les consommateurs reçoivent plus de reward sur leurs cartes de crédit, paient plus de frais et ont plus tendance à laisser courir leur encours.

Selon vous, le modèle des N26 et Revolut ne peut donc pas marcher aux Etats-Unis ?

Leur marché cible est différent du nôtre. La plupart des néobanques, américaines ou européennes, ont tendance à cibler une clientèle plus jeune, pas très sollicitée par les banques et avec des revenus un peu plus faibles que la moyenne. Notre marché cible est plutôt l’Américain mainstream. Le client d’Upgrade a en moyenne 42 ans, ce qui est la moyenne de la population américaine. Dans 100% des cas, ils ont déjà des relations bancaires avec Citi, Wells Fargo… Pour cette population, l’accès au crédit est important pour acheter une voiture, une maison ou refinancer les encours de ses cartes de crédit.

Comme la majorité des néobanques, est-ce que le compte courant d’Upgrade est gratuit ?

Nous ne prélevons pas de frais et nous remboursons les frais de retrait en distributeur jusqu’à cinq retraits par mois, ce qui correspond au nombre de fois que nos clients retirent par mois. Les nouveaux clients du compte courant ont aussi le droit à une réduction de 20% sur un prêt Upgrade. Cela s’explique par le fait que nous avons plus de données sur eux puisque nous connaissons leurs dépenses.

Ce nouveau produit est donc avant tout un produit d’appel…  

« Nous n’avons pas besoin de générer des profits avec le compte courant »

Plus d’un million d’Américains font une demande de crédit chez Upgrade chaque mois. Nous refusons la majorité des demandes. Au lieu de juste refuser leur dossier, nous pouvons désormais leur dire qu’on ne peut pas leur donner de prêt tout de suite mais que s’ils ouvrent un compte avec Upgrade, nous aurons plus de données sur eux. Et nous pourrons donc leur donner un prêt plus tard.

Vous ne cherchez donc pas à gagner de l’argent sur le compte courant.

Nous n’avons pas besoin de générer des profits avec le compte courant. Upgrade est rentable avec ses prêts et ses cartes de crédit. En 2020, nous avons enregistré une croissance de 75% de nos revenus pour atteindre 160 millions de dollars. Au quatrième trimestre 2020, nous avons même fait plus de 100% de croissance en volumes de prêts et revenus par rapport au quatrième trimestre 2019. 

La pandémie n’a pas du tout ralenti votre activité ?

En mars, nous avons eu l’impression que ça allait être une très mauvaise année. Les volumes ont été divisés par deux entre mars et avril. Mais c’est reparti dès mai-juin. En fait, la plupart de nos clients étaient moins exposés aux problèmes économiques que la moyenne américaine. Nos clients, qui gagnent en moyenne 95 000 dollars par an, ont subi moins de pertes d’emplois et ceux qui ont perdu leur emploi ont bénéficié des programmes gouvernementaux qui leur ont permis de payer leurs prêts. En termes de performance de prêts, 2020 a été meilleure que 2019.

Combien de prêts avez-vous octroyés en 2020 ?

Entre les cartes de crédit et les prêts, plus de 2 milliards de dollars. Depuis 2017, plus de 4 milliards de dollars de prêts ont été octroyés à 400 000 clients. La carte de crédit croît même plus rapidement que le prêt. Nous avons enregistré plus d’un milliard de dollars d’encours de cartes en un an.

Votre concurrent Lending Club, que vous avez quitté en 2016, vient de recevoir le feu vert pour racheter Radius Bancorp, ce qui lui permettra d’avoir une licence bancaire. Envisagez-vous aussi d’acquérir une banque ?

« Nous préparons une carte qui va agréger le crédit et le débit »

Nous avons une stratégie différente. Lending Club peut désormais prendre des dépôts du public et les utiliser pour financer des crédits. Notre stratégie est plus distribuée. Nous collectons aussi des dépôts avec notre nouvelle banque en ligne mais nous les distribuons à des banques partenaires qui les utilisent pour financer des achats de prêts ou des cartes d’Upgrade. Cela nous permet d’opérer comme une entreprise de technologie sans avoir les contraintes réglementaires et de capital d’une banque. Les deux stratégies sont bonnes.

Avez-vous prévu des acquisitions, hors banque ?

Suite à notre tour de table en juin, nous commençons à avoir une valorisation qui nous permet de faire des acquisitions (1 milliard de dollars de valorisation, ndlr) mais ce n’est pas une priorité. Nous ne sommes pas opposés si toutefois une bonne cible apparaît.

Avez-vous prévu de procéder à une nouvelle levée de fonds ou de rester rentable ?

Etre rentable permet d’être maître de son destin. Nous n’avons pas un besoin impératif de lever des fonds. Pour l’instant, nous sommes sur une cadence de levée de 12-18 mois avec des tours de table plus petits que d’autres néobanques car nous n’avons pas besoin d’autant de cash. Après, c’est toujours bien d’évaluer une nouvelle valorisation et d’avoir davantage de ressources si besoin est.

Il y a tout juste un an, vous indiquiez au JDN préparer une version sécurisée de la carte de crédit Upgrade. Qu’en est-il ?

C’est notre prochain produit, nous le lancerons cette année. Elle permet à des clients, comme les jeunes ou les immigrants, de construire un historique de crédit. Si vous avez 1 000 dollars, nous pouvons vous donner une carte crédit avec 500 dollars d’encours sécurisés et affecter 500 dollars sur votre compte.  

Quels sont les autres chantiers prévus pour 2021 ?

Nous préparons une carte qui va agréger le crédit et le débit. Un client Upgrade aura une seule carte dans son portefeuille ou son téléphone et choisira via l’application s’il veut utiliser sa carte de crédit ou de débit. Il pourra aussi établir des règles de paiement comme par exemple utiliser la carte de débit pour les paiements en-dessous de 100 dollars. Maintenant que nous avons les trois produits que nous voulions, à savoir le prêt, la carte de crédit et le compte bancaire, nous allons développer des synergies entre eux. Et nous espérons doubler nos revenus cette année.

Renaud Laplanche est le fondateur et CEO d’Upgrade. Il s’est lancé dans cette aventure suite à sa démission forcée de Lending Club, plateforme de prêts concurrente d’Upgrade, qu’il avait lui-même fondée en 2006. L’entrepreneur français était accusé de conflit d’intérêts. Il est diplômé en droit de l’Université de Montpellier, d’un MBA à HEC et de la London Business School.