La gestion des ventes sur Amazon, une fonction à fort potentiel de sous-traitance
La pratique de la sous-traitance existe dans toutes les entreprises. Elle est devenue un levier incontournable de transformation et de compétitivité. De plus, elle permet la maîtrise des dépenses et l’optimisation des coûts indirects qui sont des leviers clés pour améliorer la marge de votre entreprise.
Quel que soit le secteur d’activité concerné, la concurrence fait toujours rage et il importe pour tous les acteurs d’être en mesure de répondre au mieux à la demande tout en restant compétitif au niveau du coût. La sous-traitance permet aux entreprises de disposer en permanence de compétences ciblées sans devoir subir les charges liées au recrutement et à la formation d’un salarié.
Cette pratique est d’autant plus applicable lorsque la fonction n’est pas cœur de métier et repose avant tout sur des tâches administratives chronophages et des techniques ou savoir-faire en évolution constante.
Gérer et faire croître ses ventes sur Amazon en PME : pourquoi est-ce un vrai défi ?
Avec la croissance d’Amazon et surtout du modèle marketplace, réussir à bien vendre devient de plus en plus difficile en raison de plusieurs facteurs :
- un nombre de vendeurs tiers de plus en plus nombreux et donc une concurrence exacerbée : Amazon ajoute environ 2 000 nouveaux vendeurs par jour et compte actuellement environ 9,6 millions de comptes de vendeurs sur ses 19 places de marché ;
- des contraintes administratives de plus en plus fortes pour les vendeurs tiers avec le durcissement de la législation européenne qui rend Amazon de plus en plus responsable des informations produites sur sa plateforme (DSA Digital Services Act et autres règlementations) ;
- un coût advertising qui grimpe en flèche, puisque basé sur une logique d’enchère et qui séduit de plus en plus l’ensemble des acteurs de ce marché, il suffit de regarder pour cela l’envolée du retail média sur 2022. Le retail média ou les produits publicitaires présents sur les sites marchands des grands commerçants devraient connaitre une croissance de l’ordre de 30% en 2023.
A ces grands facteurs s’ajoute un certain nombre de réalités propre à cette activité :
- un besoin de réactivité permanent de l’ordre de 24 heures à 48 heures maximum aussi bien dans la gestion du back-office Amazon que dans les réponses aux clients ou sur la logistique au risque de voir son compte bloqué ;
- un support technique d’Amazon de plus en plus automatisé, complexe et avec une compétence humaine qui laisse fortement à désirer, faisant que la moindre demande nécessite de multiples allers-retours pour réussir à résoudre un problème. Et là aussi, il faut être réactif en permanence au risque de devoir recommencer à zéro son chemin de croix ;
- une plateforme technique qui évolue régulièrement et nécessite une évolution de ses connaissances ou de ses processus pour s’y adapter ;
- un manque de profil sur le marché de l’emploi rendant ce poste sous tension pour tous les services RH et encore plus pour les PME face à la concurrence des grands groupes.
Pour finir, c’est un poste en interne proche du mouton à cinq pattes, car il faut avoir des connaissances multiples en : marketing, services clients, gestion administrative des ventes…
Et cela appliqué à un système sous contrainte et imposant ses particularités au travers des outils et fonctions mis à disposition des vendeurs tiers par Amazon. Aussi bien, sur la création d’une fiche produit, que sur la rédaction du descriptif (SEO) ou de l’optimisation d’une campagne de publicité (SEA) qui est propre à Amazon et diffère d’un site web ou de Google ou même d’une autre marketplace.
L’ensemble de ces contraintes et de ces facteurs en font un candidat idéal pour la sous-traitance.
Gérer ses ventes sur Amazon : un processus cœur de métier ou pas ?
Vendre est le nerf de la guerre dans toutes entreprises et donc vendre sur Amazon est donc cœur de métier, en réalité, non… En effet, vendre sur Amazon n’est que la mise en application de votre marketing produit, vos tarifs, votre stratégie commerciale dans un système informatique : le back-office d’Amazon (Seller Central).
Vendre sur Amazon, c’est comme créer votre site web avec des possibilités de personnalisation quasiment nulles.
La capacité que vous avez à bien vendre sur Amazon n’est pas liée à des fonctions stratégiques ou des réflexions de positionnement marketing, mais simplement à l’expertise pointue que vous avez pour mettre en place sur cette plateforme votre stratégie globale que ce soit sur vos tarifs, vos fiches produits, la mise en avant de votre marque, votre politique de retour, vos garanties… En utilisant tous les leviers d’optimisation existants qui vont permettre de faire la différence.
C’est avant tout une capacité à avoir une connaissance fine de la gestion de cette plateforme et de son suivi administratif qui va vous permettre de vous rendre plus visible que vos concurrents.
Sans vouloir décrédibiliser cette fonction en entreprise, la réalité de ce métier est avant tout une expertise sur le fonctionnement d’un système informatique avec une gestion administrative de plus en plus chronophage pour répondre aux contraintes techniques, humaines, règlementaires d’un système informatique très complexe et en évolution permanente.
Vendre sur Amazon : un candidat idéal à la sous-traitance ?
En résumé, vendre sur Amazon est :
- contraignant à cause de la règlementation, des contraintes techniques, des attentes de réactivité de ce modèle…
- avant tout un processus administratif pour bien gérer au quotidien sa visibilité dans un système contraint et modélisé ou tout le monde se bat avec les mêmes outils ;
- qui n’est pas cœur de métier car il ne crée pas votre stratégie commerciale, mais ne fait que l’appliquer et l’optimiser à un modèle particulier : la marketplace Amazon ;
- une fonction et des compétences nécessitant des formations permanentes et en très forte tension sur le marché du travail.
L’ensemble de ces facteurs en font un candidat idéal à la sous-traitance, quelle que soit la forme de celle-ci.
En effet, faire appel à un spécialiste d’Amazon va vous permettre d’avoir accès à :
- une connaissance fine des multiples leviers permettant de gagner en visibilité ;
- une expertise et une expérience quotidienne sur la gestion des différents paramètres pour optimiser vos ventes ;
- une souplesse du coût puisque non dépendant de palier d’activité, de CA et vous permettant de focaliser vos ressources sur des fonctions à plus forte valeur ajoutée pour votre entreprise ;
- une meilleure productivité grâce à la mutualisation des pratiques et des connaissances chez votre sous-traitant.
Comment choisir son sous-traitant pour vendre sur Amazon ?
Ces propos vous ont convaincu que la commercialisation de vos produits sur Amazon nécessite des ressources, de l’expertise et un savoir-faire dont vous ne disposez pas forcément en interne, mais s’acquiert par la pratique quotidienne et vous souhaitez étudier la piste de la sous-traitance ?
Alors il existe aujourd’hui un nom générique pour ce type de prestation, hérité des agences web qui est : agence Amazon.
Il vous reste donc plus qu’à étudier les prestataires potentiels pour optimiser vos ventes au travers de son savoir-faire.
Pour être certain des compétences de ces agences, Amazon a mis en place un programme de certification et d’agrément qui s’appelle Amazon SPN (pour Seller central Partner Network) pour la gestion de compte complet et Amazon Ads pour la partie pilotage et optimisation des campagnes de publicités.
Ces agences Amazon ont un panel de services qui peuvent être très variables allant de l’ouverture de votre compte jusqu’à une gestion de compte complet en délégation. Dans tous les cas, elles travaillent à partir de comptes ouverts en votre nom et y travaillent en toute transparence comme si c’était un de vos employés vis-à-vis du client final.
Comme nous parlons de sous-traitance, nous allons vous parler de celle qui traite votre compte de A à Z dans une logique de gestion complète.
Le modèle business le plus courant dans ces agences, est un coût forfaitaire mensuel, une petite part de variable et une facturation à la tache chaque fois que vous souhaitez créer une fiche produit, une fiche A+, un store.
Il existe un autre modèle, moins courant, basé sur un coût variable sur le CA que cette agence gère pour vous tous les mois sans aucun autre coût pour optimiser vos ventes au travers de la création de nouvelles fiches produits ou autre outil marketing.
Autant dire que si vous cherchez un vrai partenaire vous retiendrez le deuxième modèle, car c’est le seul ou les objectifs du sous-traitant seront parfaitement alignés avec les vôtres.
En effet, la promesse commerciale de toutes ces agences est d’augmenter vos ventes, mais cela passe forcément au travers de la création, la mise en place et l’optimisation des leviers de visibilité sur Amazon. Et cela devient une aberration et est antinomique, si à chaque mis en place d’un levier d’optimisation vous recevez une facture pour pouvoir le faire.
Si l’agence souhaite optimiser votre CA et pas uniquement le sien, elle ne doit pas attendre que vous ayez le budget pour lui payer la création de fiches produits, d’un store ou tous les autres éléments nécessaires à votre visibilité.
Il est donc primordial que votre sous-traitant ait les mêmes objectifs que vous, c’est-à-dire vendre un maximum sur Amazon pour optimiser votre CA et le sien.
